法国电力如何在中国市场寻找合作机遇?

法国电力如何在壁垒森严的中国市场寻找与本土伙伴的合作机遇?这家法国“央企”带给中国同行的启示是什么?

不久前，中国欧盟商会推出的《商业信心调查2014》结果显示，三分之二的欧资跨国企业表示在华经营越发困难，46%的欧洲企业认为跨国公司在中国的黄金时代已经结束。

但作为欧洲最大的电力公司之一，法国电力集团(EDF)(以下简称法国电力)似乎并未失去对中国市场的信心。2013年底，法国电力成立了EDF(中国)投资有限公司，负责公司在华的所有业务。

“在这之前，法国电力在中国只是以代表处的形式开展业务。如今成立了投资公司，是希望以公司为实体，更为便利地参与到中国的市场中去。”法电大中华区首席执行官、EDF(中国)投资有限公司总裁宋旭丹对表示。

2014年3月26日，在法国巴黎，法国电力与中广核签署了“全球伙伴合作协议”。中广核代表中方合作伙伴与法国电力签署了英国新建核电项目工业合作协议。同日，法国电力与中国核工业集团签署协议旨在深化双方在工程、运维、核燃料及核技术等领域的合作。

两个月后，也就是2014年5月28日，法国电力董事长兼总裁普格里奥分别会见了中广核董事长贺禹和中核集团董事长孙勤，共商合作。

这些高层会晤，表明了法国电力和中国核电业关系密切，对英国新建核电项目有着共同期待。对于法国电力而言，更重要的意义在于，它还向外界传达着一种信息——法电于中国核电的作用和影响还在持续。

不得不说，法国电力在中国电力，尤其是核电历史上扮演了至关重要的作用。这个全球最大的核电运营商，30年前，以技术总负责方的身份，参与了中国第一个大型核电项目广东大亚湾核电站的建设。之后的30年间，一直扎根中国市场，并将业务从核电扩展到其他领域。

最初进入中国市场时，法国电力只是作为技术的提供者和服务商。上世纪九十年代后，进入发电投资市场，陆续投资了几个火电项目。2000年后，在世界其他各国的电力公司纷纷撤离中国市场之时，法国电力并未放弃，继续开拓火电、水电、清洁能源等全方位的能源市场。 
法国电力执行副总裁、亚太区总裁马识路曾用这样一句话来解释法电为何留在中国：“为了保持我们世界领先电力企业的地位，必须到中国去。那里是全球最大的能源市场、全球电力工业的重心，尤其是在核电领域”。

技术提供者与服务商

法国电力进入中国市场始于大亚湾核电站，作为一个同时兼任业主顾问和技术总负责的独一无二的角色。之后，其又顺利获得了岭澳核电站一期、二期，以及红沿河、田湾等核电项目的咨询服务市场，为项目提供技术支持。

虽然在大亚湾项目之后，法国电力获得的业务量和咨询费用都大幅减少，但正因为中国政府当初为建设大亚湾项目选择了法电一体化的AE管理模式，而不是由供货商的“交钥匙”工程，这一选择有决定性意义：大亚湾模式为中国核电企业把握核电站的自主权提供了范本。

同时，在法电牵头带领下，法国核电设备主供应商阿海珐、阿尔斯通及87家中小企业通过技术转让、组建合资企业、在中国设厂生产等方式成功进入中国的核电市场。

为了更好地适应中国市场，2002年1月17日，法国电力亚太区总部在北京成立，中国分部与亚太区总部一同设立。中国分部集中管理法国电力在中国的投资项目，向中方业主提供有关核电、水电、火电、输配电方面的咨询服务，并继续寻找新的投资机遇。

进入中国市场后，法国电力为融入中国文化，出台了一系列的激励措施，其中最重要的一条措施是促进人员本地化，晋升当地管理干部，取代原先的外籍管理人员。

“如果能让中国员工获得成功，那我们在国外和中国的发展也将取得成功。为此，法国电力努力融入当地文化，形成文化融合”。时任亚太区总部负责人力资源和企业运作的副总裁拉力祖曾经表示。

因此，从2005年起，法国电力开始推动管理人员本地化。法籍管理人数下降，中国籍管理人员代替了原先的外籍领导。负责资产管理、工程、发展与投资、核电等重要部门的领导都在这一时期被替换成了中国籍领导。

在与核电业内人士探讨法国电力为何能够成功开拓海外市场、进入中国的问题时，中广核工程公司副总工程师何国伟告诉记者说：“虽然法国电力是法国的国有电力企业，但它更愿意以市场化的方式进入市场，更有利于对方接受。”

在何国伟看来，与法国电力合作过程中，印象最为深刻的是法电队伍人员的专业化水平，对于项目前期所做的调查和整个过程的风险控制，从整体上做到最合理的资源配置。

法国电力认为，法国核电之所以成功，关键在于采用了特有的工业管理模式，由业主—运营商承担电站上游一体化AE管理，并将自己的经验和运作流程与海外项目的实际相结合，不断磨合，使之适应。

作为一体化AE工程师，法国电力负责电站的设计、建设、运行和维修，需要同时关注设备制造和采购的能力，其将这种优良的管理运作方式也沿用到海外的项目中。

不一样的投资者

对于初期踏入中国市场的法国电力来说，因为带着天生的优势，是高高在上的“指导老师”角色。但随着中国电力事业的发展，技术逐步实现自主化，资金短缺问题也得到了解决，法国电力和中国企业开始进入了“平起平坐”的时代。

“角色是有转变的，应该说法电逐步也在调整自己，实际上我们也非常清楚，真正能够使合作更为长远的是伙伴关系，而不是老师和学生的关系。”宋旭丹对志记者说。

法国电力在中国的战略开始转变。其频繁与中国电力企业接触，包括五大电力集团、国家电网公司等。

“不局限于做咨询、顾问工作，希望有更多的投资机会参与到中国的能源项目中。”宋旭丹告诉记者。但其又解释说，法电想做的投资，不是单纯的出钱，更多的是想参与项目的管理和运行，和中国伙伴进行技术和产业的合作，既是中国电力市场的投资者，也是运营者。

事实上，在90年代，法电除了参与中国核电事业，已经开始投资中国的火电项目，陆续投资了山东中华电力项目和广西来宾BOT项目。

随着中国电力市场和中国电力公司步入成熟阶段，法国电力决定优先在核电与火电领域与中国几大发电集团建立长期合作伙伴关系。刚刚成立不久的EDF(中国)投资有限公司，为法电在中国的长期合作提供了发展平台。

目前为止，法国电力集团是目前中国最大的外国电力投资商。2009年，台山EPR核电项目使法国电力集团成为首家在中国投资建设核电项目的外国企业。台山核电项目，中广核集团控股51%，粤电19%，法方持股30%，共同拥有、建设并运行广东台山核电站两台1750兆瓦EPR核电机组。

除了台山EPR项目外，法国电力还持有三家燃煤发电公司的股份，总装机容量为4920兆瓦—— 广西来宾B项目(2x360兆瓦)，为BOT项目，法国电力100%控股;山东中华电力项目：总装机容量为3000兆瓦的三个火电厂，国电集团控股51%，法国电力持股19.6%;河南大唐三门峡项目(2x600兆瓦)，大唐集团控股60%，法国电力持股35%。

2014年4月，法国电力集团又与中国大唐电力集团签署了一项协议，法电认购中国大唐集团下属子公司江西大唐国际抚州发电有限公司49%的股份，共同建设与运营一座总装机容量为200万千瓦的超超临界燃煤电厂，预计于2016年投产。

此外，法电推进和开发的项目还包括燃气、超临界火电、水电、配电、可再生能源和节能等领域。

实际上，外资进入中国电力市场并不容易。但法国电力却仍然希望能够在中国能源项目中分羹。“中国是世界上最大的电力市场，法电根植于中国市场，与中国伙伴开展长期合作，有助于跟踪和掌握最新的电力技术，助力中国的电力发展。”宋旭丹如是说。

此外，对于中国核电市场的目标，法国电力更是希望除了台山核电站外，能够进入更多的核电项目，成为中国核电的投资商和运营商。“我们期待能够参与中国其它核电项目的投资、运营和建设。”宋旭丹坦承。

但事实上，在华投资的项目并非一帆风顺，由于双方文化、政治等各方面背景差异，法国电力也常遭遇困境。

广西来宾B电厂是一个BOT项目，由法国电力特许经营权到2015年后结束。但实际运行过程中，广西发电企业认为，来宾B电厂上网电价远高于广西平均电价，是一个严重的过失。很多业内人士甚至指出来宾B电厂采用的BOT模式是一个错误，属于个例。

法电则认为，看待这一问题不能脱离当时的现实。BOT是一个创新的做法，为成功引进外资做出了贡献，法电在国际招标中以最低电价胜出无可非议。

而随着我国出台了新的火电厂大气污染排放标准，广西来宾B电厂面临脱硝脱硫改造的问题，期间多次出现脱硫设备安装的故障。虽然根据特许权合同规定，脱硫设备改造由中方负责，但这些故障对来宾B电厂形象还是造成了负面影响。

山东三个火电厂的情况也曾在一段时间内不容乐观，石横、聊城和菏泽火电厂虽然运行正常，但法国电力在这其中只能扮演小股东融资合作伙伴的角色，并不能对其公司整体战略做多大贡献。

不得不承认，对于这些项目，法国电力因为不是控股方，在管理等问题上存在容易被边缘化的风险。

对此，法国电力认为董事会是最好的解决冲突的平台——中国企业也需要按照公司规则来治理，通过董事会的治理结构，从开始中国企业的不适应，慢慢磨合到双方都习惯这种方式，在董事会上探讨问题。

“要是单看某一年发生了什么事，双方有哪些冲突和争执，这是很容易找到的。但最终经过磨合，还是能找到双方都能接受的解决方案。”宋旭丹表示。

值得一提的是，由于中国市场在法电集团的整体营业收入中占比很小，法国电力似乎在刻意淡化中国区域市场业绩的概念，在它的集团财务年报中并未对中国市场的业绩进行单独核算。

在其看来，法国电力的主要经营和利润中心仍是本土和欧洲地区。法电通过积极参与中国市场的新项目保持其先进的技术能力和国际竞争力，这更多地是出于长远的工业战略而非短期财务盈利的考虑。

联合开发第三方市场

2013年，法电集团的总发电量为6539 亿千瓦时，只增长1.8%。这从一定程度上说明法电在本土市场上的发展已经达到天花板，必须要大力开拓新的海外市场。

“但是在中国的核电市场上，由于对外企投资核电的严格限制，法国电力想要获得项目极其困难。”何国伟告诉记者。

在此背景下，法国电力似乎找到了另外一种合作方式——联手开发第三方市场。法国电力未来在中国的战略之一，是希望利用在国际项目开发的丰富经验和中方合作伙伴的互补优势共同开发第三国电力市场。英国欣克利角项目便是最为关键的行动。

英国欣克利角核电项目，由法国电力控股。不得不说，在一定程度上，由于和法电的长期合作，中广核和中核才得以进入，有了第一次所谓中国核电企业的“走出去”。

根据法国电力与英国政府就欣克利角核电站的投资合同主要商务条款达成的协议，早期的项目股权结构如下：法国电力集团占45%-50%，阿海珐集团占10%，中国广核集团与中国核工业集团公司占30-40% ，其他参与方将持股约15%。

法国电力认为，通过这一合作，中国广核集团和中核集团可获得在英国的经验，并实现与法国电力集团携手、在遵守监管的框架下，成为英国长期核电运营企业的目标。

这一项目在国内业界引起很大反响，被部分人士称为将是实现我国核电真正走出去的第一项目。

但也有人质疑，表示法国电力之所以选中中国核电企业作为合作伙伴，只是想要引入中国的资金。

一位不愿意透露姓名的业内人士表示：“除了资金，中国核电企业这几年的核电工程表现也是无可非议的，法国电力选择中方企业，在一定程度上对英国核电工程是有保障的。”

但他同时也指出，由于英国新建核电项目背景较为复杂，不确定因素很多，项目具有风险性，法国电力寻求中方合作伙伴，当然是希望能够分摊项目风险。

中国核电希望能够尽快走出去，法国电力又需要合作伙伴，未来这种双方联手走向第三方市场的方式，或许会再次出现。

事实上，除了英国欣克利角项目，法电已经多次与中国企业合作，希望在第三方国家市场中有所斩获，比如，曾经与大唐集团合作，共同竞标在摩洛哥的火电项目。

虽然最后项目因多种原因没有成功，但宋旭丹认为，今后法电联合中国企业参与第三国的市场行为将会越来越多。

“东南亚、非洲、欧洲、南美，都有可能会成为我们公司和中国企业共同合作开发的市场。因为双方都在那边有前期开发的项目，所以会有联合的趋势。”宋旭丹告诉记者。